Tekst Frode Kristensen, Salgslaget Foto Nofima/Big Picture
Ingen skal ta gode råvarer og ditt håndverk for gitt eller tro at det er «alt det andre» som skaper verdiene. Andre skal heller ikke kunne «beite» på suksessen din for selv å få oppmerksomhet. Derfor er stolthet og verdiskaping sentrale faktorer for lokale produsenter – selve basisen for suksessene.
Stolthet
Yrkesstolthet er følelsen når du lager produkter med kvaliteter som til fulle innfrir forventningene hos kokker, butikksjefer og forbrukere. Kall det produsentstolthet! Og stadig flere forbrukere handler på steder med kvalitetsprodukter, historie, handle- og spiseopplevelser. De drar til gårds- butikker, slakteren, fiskebutikken, bakeren, grønnsaktorget, Reko, Bondens Marked etc. Dette kalles «opplevelses- basert tillit». For jo nærmere folk er produsenten når de handler, jo mer får de høre om produktene, jo større tillit får de til produsenten. Dette er folk villig til å betale for. Husk det når du kalkulerer og setter prisene.
Verdiskaping
«Veien til markedet» er en trapp der du kan ta ett og ett trinn av gangen. Du kan velger å foredle selv og selge i gårdsbutikken. Da er du din egen herre, du får alle inntekter og alle utgifter. Du kan kombinere dette med nettbutikk, Reko, Bondens Marked etc.
På neste trinn har du en varebil med salgsluke og besøker matfestivaler o.l. Du kan gå videre til egen bod på markeder og matfestivaler, etter hvert også lokalbutikken, den lokale kafeen og hotellet og spesialbutikker. På øverste trinn økes både antall kunder og geografi. Og fallhøyde. Så husk – det er ingen sammenheng mellom hvilket trinn du er på, økonomisk overskudd og livslykke. Øverst i trappa selger du mer, men ofte tjener du mindre pr stykk, så totalen er den samme. Tenk derfor nøye på om du er lykkelig som liten.
Verdikjeden styrer verdiskapingen. Derfor må også små produsenter forstå logistikk, administrasjon, teknologi og systemer. Dagligvarebransjen baseres på systemer som f eks EPD, EDI, EHF, Stand, sertifiseringer og revisjoner. Det krever noe administrativ kompetanse å beherske dette, slik at du unngår «digitalt utenforskap» og for at du skal beholde kontrollen. Kompetansen kan du bygge opp selv, gjennom kurs eller annen praktisk hjelp. Dermed beholder du eierskapet til dine produktdata GTIN og EPD-numre, du styrer selv kommunikasjonen med kjedene osv.
Markedet
Skal du inn i kjedeverdenen så vit at kjedene og deres egne grossister ikke vil ha verken flere «biler på rampa» eller fakturaer. Du risikerer at de sier ja takk til produktene, men nei takk til å ta dem inn over kjedegrossist.
Skal du levere til kun noen få butikker i nærområdet kan du kanskje få levere direkte og da selv holde ordrekontor og transport. Du kan samarbeide med andre produsenter og dere kan evt kjøpe transporttjenesten. Skal du levere via grossist er det svært viktig at du forhandler og følger nøye med på vilkårene.
«Prisen» er det du betaler og «verdien» er det du får. Hvordan fastsetter grossisten prisen på tjenestene, og er de verd prisen? Bidrar de reelt i verdiskapingen? Her skal produsentstoltheten være en motvekt og gi deg alle fordeler i forhandlingene. Heldigvis er det flere trans- portører, distributører og grossister som på alle måter spiller på lag med lokale produsenter. Det gjelder bare å finne dem.
Ta en aktiv rolle
Trenden har vært at mange produsenter i «god tro» har gitt fra seg styring og kontroll på sin administrasjon, teknologi og økonomi. Denne trenden er i ferd med å snu, og du som er produsent må ta en aktiv rolle i dette «spillet». Noen vil hevde at produsenter «frivillig» velger sin logistikkløsning. Men dette er den samme «frivillighet» som Henry Ford ga kjøperne av T-Ford: «Du kan velge farge på bilen, men du må velge svart».
En nøkkel for deg som produsent er å ha eierskapet til økonomien, logistikken, identitet, posisjon, men også merkevaren. Ulike «samlemerker» hos organisasjoner, kjeder og grossister kan fort ta fokus vekk fra ditt merkenavn.
Mathilde og Håvard i Han Sylte kolonial i Valnesfjord er stolte lokalmat- produsenter. Foto: Big Picture
Avslutningsvis undres jeg over at viktige deler av virkemiddelapparatet og ulike organisasjoner unnlater å forholde seg til de mange feller og hindre på din vei til markedet. For de er godt kjent med dem, så om ikke annet så har de et moralsk ansvar.
Et kinesisk ordtak beskriver viktigheten av kompetanseutvikling: «Gi en mann en fisk og han vil være mett hele dagen. Lær ham å fiske og han vil være mett hele livet.» Jeg kunne skrevet mye mer om trappa, veien til markedet, feller, hindre og finter. I Salgslagets bok «Veien til markedet» lærer du å «fiske». Bruk boken som veiviser og oppslagsverk.